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衡法与销售人员的任务直接吻合。
一、平衡法的适用性
如果客户的反对意见的确切中了产品或服务中的缺陷，销售人员千万不可回避或直接否定，最明智的方法就是承认有关缺点，然后淡化处理，利用产品的优点来补偿甚至抵消这些缺点。这样有利于客户心理达到一定程度的平衡，有利于客户做出购买决策。
例如，销售人员所推销的产品有些质量问题，而客户恰恰提出：“这东西质量不好！”这时，销售人员就可以从容地告诉他：“这种产品的质量的确有问题，所以我公司削价处理，价格优惠很多，而且公司确保这种产品的质量不会影响到您的使用效果。”这种平衡抵消客户异议的方法，既打消了客户的疑虑，又以价格优势激励客户购买。
又如，客户提出：“这个皮包的设计、颜色都非常棒，令人耳目一新，可惜皮的品质不是顶好的。”销售人员不妨这样回应：“您真是好眼力，这个皮料的确不是最好的，若选用最好的皮料，价格恐怕要高出现在的五倍以上。”
当客户提出的异议有事实依据时，销售人员应承认并欣然接受，强力否认事实是不明智的举动。要记得给客户一些补偿，让他取得心理上的平衡，要让客户感到：产品的价格与售价是一致的；产品的优点对客户是重要的，而产品没有的优点对客户而言是较不重要的。
平衡法适用于客户的意见是正确的情况，这时，销售人员若去反驳客户，否定客户，不管你说得多么委婉，也是一种不明智的做法，销售人员应学会用平衡法补偿抵消客户异议。
二、平衡法的优点和缺点
平衡法抵消客户异议有以下几种优点：
1．运用平衡法抵消客户异议有利于展开重点推销，用途广泛。运用此法时，销售人员可以直接提示有关优点，实施重点推销，抵消客户异议。平衡法还可以处理各种有效的客户异议，因此，在实际推销工作中，它具有相当广泛的用途。
