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行业动态

电话销售的话术和技巧!

讲技巧前,还是得讲明白,我不赞成电话销售当做个人职业发展的长期规划,但是短期内练练话术、提升技巧还是可以的。


首先,打电话没有什么固定套路和模板。所有电话销售都要先分析行业特性,再分析客户性格。什么亲切术语就不多讲了,这个不在我们的讨论范围。


前你要先思考你的行业特性,比方贷款行业,那就没什么好思考的,这个就属于硬性需求,要就是要,不要就是不要,没必要拐弯抹角。你不可能把一个不需要贷款的人硬说成需要贷款。(事先声明,所有话术都是针对精准客户资源讲的,质量不好的话单就不讲了,很浪费时间。而且意向度不精准,讲再多的技巧都是白扯)


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同理在保险、理财销售领域也行得通,分红险、投资类的客户大多属于准硬性需求。你能找到他们,肯定都是从银行截流的。他们最大的麻烦不是产品好不好,而是客户信任度对你够不够。你在电话话术设计中一定要加入品牌知名度,所以很多胆大的都会借银行名义打。


同是保险,健康险的话术却又不一样。客户更加侧重的是你的专业度和产品实用度。这种在电话里是100%讲不清楚的。第一通电话很多只是对客户情况做大致了解,了解对方的保险意识和目前投保情况。重点在于而后的跟进。


所以即使相同的行业,不同的产品话术情况却是完全不一样。销售是先分析再销售,而不是你上来就把你招数放完了。



招商、投广告类电话销售(包括互联网),关键在于成功案例和投资回报率。话术的重点在于预约上门后,整理出具体的相关行业(或者公司)案例资料给他们看,每笔钱精准的花费以及带来的回报。光讲公司多大,投资位置多好,多少人流量没用。


装修公司的电话销售和前面健康险类似,了解客户属于高端住宅还是实用型。高端的讲理念,实用的讲性价比,小资文艺的就讲装修风格。


其实说白了销售还是见人讲人话,见鬼讲鬼话。电话销售和见面销售还是要相互配合才能追求高转化率,电话上来不及讲的那就线下做补充,没规定哪些话非要在电话上讲,哪些话非要见了面讲。其实原理都是相通的。




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